Клієнтка пише в директ: “Доброго дня, цікавить сукня з вашого допису”. Менеджер відкриває каталог і висилає 10 фото — різні моделі, кольори, фасони. У відповідь — тиша. Назавжди.
Якщо це ваша щоденна ситуація — у вас не проблема з трафіком. У вас проблема з тим, як ви подаєте варіанти товару в директ.
Я 15 років навчаю команди продажів, і ця помилка стабільно входить у топ-3 причин злитих заявок. Розберемо, чому “більше = краще” не працює, і що робити замість цього.
У 2000 році психологи Шина Айенгар та Марк Леппер провели експеримент у супермаркеті. На одному столі стояло 6 видів джему, на іншому — 24. Більше людей зупинялось біля столу з 24 варіантами. Але купували в 10 разів частіше там, де було 6.
Це не магія. Це нейробіологія. Коли мозок отримує забагато опцій, префронтальна кора перевантажується. Замість рішення “купити” мозок видає рішення “відкладу на потім”. А “потім” у переписці = ніколи.
Коли ви висилаєте клієнту 8-10 варіантів товару в директ, ви не допомагаєте — ви робите за нього найскладнішу частину роботи. Найскладнішу для нього, не для вас.
Розглянемо чесно. Висилати 10 фото — це не турбота про клієнта. Це страх менеджера взяти відповідальність за рекомендацію.
Логіка така: “Якщо я вишлю все — клієнт сам обере. Якщо я порекомендую щось одне і не вгадаю — він піде до конкурента”. Звучить безпечно. На практиці — клієнт іде в обох випадках.
Друга причина — менеджер не задав достатньо питань. Не з’ясував критеріїв вибору. Не зрозумів сценарію використання. Тому страхується кількістю — раптом щось та й підійде.
Третя — у компанії немає скриптів продажів і чіткого алгоритму, як вести діалог у переписці. Менеджер імпровізує. А імпровізація в продажах = втрачені гроші.
Оптимальна кількість варіантів товару в директ — 2-3, максимум. І це не моя думка — це підтверджують дані з конверсій 80+ компаній, з якими я працювала.
Чому саме 2-3:
Якщо ви розумієте, що жодна з 2-3 опцій не підійшла — це сигнал, що ви погано з’ясували потребу. Поверніться на крок назад і поставте уточнюючі питання. А не висилайте ще 7 моделей “про всяк випадок”.
Перш ніж щось висилати, дізнайтесь:
Без цих відповідей будь-яка пропозиція — гра в рулетку.
Перший варіант — той, який найкраще підходить під критерії клієнта. Це ваша основна рекомендація. Другий — альтернатива з іншим акцентом (наприклад, дешевший, або преміум, або з іншим функціоналом). Третій — опціональний — якщо є реальна третя сильна опція.
Не “ось дивіться”. А: “Враховуючи, що вам потрібно X і Y, я підібрала дві моделі. Перша — A, тому що…. Друга — B, тому що…”. Це і є експертна продажа в переписці.
Не “що скажете?” і не “як вам?”. А конкретно: “Який варіант більше відгукується — A чи B?”. Питання з обмеженою кількістю відповідей повертає клієнта в режим прийняття рішення.
Це класичний момент, де менеджер починає ламатись. Клієнт просить — як можна відмовити?
Можна. І треба. Ось формулювання, які працюють:
Клієнт не образиться. Навпаки — відчує професіоналізм. Люди йдуть до фахівця, а не до офіціанта з меню. Деталі того, як вести такі діалоги без втрати клієнта, я розбираю на курсі https://mariiadranova.com/courses/course-one/.
У 2025 році я працювала з b’юті-салоном у Києві. Адміністратори в директ висилали клієнтам прайс на 8 сторінок зі всіма послугами. Конверсія з заявки в запис — 18%.
Що змінили:
Через місяць конверсія в запис — 52%. Тобто майже втричі. Без додаткових витрат на рекламу. Просто змінили підхід до того, як подаються варіанти товару в директ.
Кожна з цих помилок коштує вам реальних грошей. Якщо подивитись на місяць продажів — це десятки тисяч гривень злитих заявок.
Чи можна висилати один варіант? Можна, але не оптимально. Один варіант — це нав’язування (“візьміть це”). Два — створюють ілюзію вибору і знімають опір. Тому 2 — мінімум, 3 — максимум.
А якщо клієнт сам обрав конкретну модель з допису? Тоді висилаєте інформацію про цю модель + одну альтернативу (“якщо раптом цей варіант не підійде, ось схожа модель”). Це підвищує шанс продажу і знімає тиск.
Як бути, якщо у мене реально дуже великий асортимент? Це не аргумент висилати все. Великий асортимент = відповідальність консультанта підібрати з нього. Інакше навіщо ви потрібні — клієнт міг би сам ходити сайтом.
Що робити, якщо клієнт відмовився від 3 варіантів? Не висилайте ще 5. Поверніться до уточнення потреби. Запитайте: “Що саме у запропонованих варіантах не підійшло?”. Відповідь дасть вам чіткий критерій для нового підбору.
Скільки фото / варіантів безпечно для месенджерів? Технічно — будь-яка кількість. По суті продажу — не більше 3 одиниць у одному повідомленні. Інакше клієнт скролить і втрачає фокус.
Парадокс продажів у переписці: чим менше ви висилаєте, тим більше продаєте. За умови, що ви висилаєте підбір, а не каталог. Експертну рекомендацію, а не звалище.
8-10 варіантів товару в директ — це не сервіс. Це знак того, що менеджер не знає, як вести діалог, не вміє задавати питання і боїться брати на себе відповідальність за рекомендацію.
Перехід на модель “2-3 варіанти з обґрунтуванням” — одна з найшвидших змін, яка дає видимий результат уже за 2-3 тижні. Без додаткового бюджету. Без нового персоналу. Просто інша логіка комунікації.
Якщо ви відчуваєте, що ваші менеджери (або ви самі) “зливають” заявки в директі попри хороший трафік — справа не в товарі і не в ціні. Справа в системі продажів у переписці. Як її будувати з нуля, з готовими скриптами, алгоритмами підбору і скриптами закриття — детально розбираю на курсі “Продажі в переписці”: https://mariiadranova.com/courses/course-one/. Більше матеріалів і вебінарів — на mariiadranova.com.
